Les 3 niveaux de la persuasion.
J’analysais un sondage d’un client quand soudain une réponse a tout fait basculer :
“Je veux désencombrer car je veux avoir l’esprit léger. De plus, la société de consommation m’écoeure.”
En lisant ce message et plusieurs autres dans le même esprit, j’ai compris quelles étaient les vraies motivations d’achat de l’avatar de mon client.
Ce n’était pas du tout ce que l’on pensait.
Les gens ne voulaient pas acheter sa formation pour désencombrer leur maison et pour se sentir mieux.
Ils voulaient l’acheter pour une question d’identité.
En effet, le minimalisme était un moyen pour eux de montrer aux autres qui ils étaient vraiment.
Car sachez qu’il existe 3 niveaux de persuasion.
- La raison.
La raison, c’est acheter un produit parce que c’est rationnel. C’est la meilleure chose à faire.
- Les émotions.
Les émotions, c’est acheter un produit parce qu’il vous fait ressentir des émotions positives.
- L’identité.
L’identité, c’est acheter un produit parce qu’il représente celui que vous êtes. Il vous permet d’envoyer un signal à la société.
Les 2 premiers sont utiles et doivent être utilisés dans vos textes de vente.
Mais des 3, l’identité est le plus puissant et celui dont les produits possèdent les meilleures marges.
Prenez l’exemple d’Apple.
Vous pouvez acheter un PC avec les mêmes performances qu’un MacBook pour moins cher.
Mais avec un PC low-cost, vous n’avez pas la possibilité de montrer “qui vous êtes” et ce que vous “valez”.
Or, c’est ça que les gens achètent, même s’ils utiliseront des arguments rationnels pour justifier leur achat.
Pourtant, mon client ne vend pas sur l’identité.
Pourquoi ?
À mon avis c’est parce qu’il a peur d’être critiqué en critiquant ouvertement la société de consommation et en vendant le minimalisme comme alternative.
C’est un comportement que je comprends parfaitement.
C’est difficile de critiquer quand nous sommes profondément bienveillants comme l’est mon client.
Néanmoins, je pense que c’est un manque à gagner que de ne pas assumer ses convictions et son identité. De ne pas se comporter comme un leader à l’identité forte que les gens veulent suivre.
Donc, voici mon conseil.
N’ayez pas peur d’assumer vos convictions, d’être un leader car de toute façon certaines personnes vous critiqueront toujours quoi qu’il arrive.
Par contre, ceux qui partagent les mêmes valeurs, la même identité que vous, vont adorer acheter chez vous.
Francisco
PS : je prépare une formation sur le copywriting.
J’aimerais en profiter pour répondre à vos questions.
Alors, je vous invite à me poser vos questions en répondant à ce message.
Je vous répondrai par email bien sûr.
Merci.