7 principes rares pour vendre vos produits.
Hier nous avons découvert comment vaincre le syndrome de la page blanche avec Eugene Schwartz.
Découvrons maintenant les principes fondamentaux pour écrire des textes qui vendent.
J’en ai trouvé 7.
Comme d’habitude je vais mettre en italique les conseils d’Eugene avec mes remarques en-dessous.
Let’s go !
1. Écrivez simplement.
“Il existe trois types de chimpanzés : le chimpanzé normal, le chimpanzé pygmée et l’homme.
Donc, vous avez 3 cerveaux ! Vous avez un cerveau reptilien, un cerveau de mammifère et un cerveau humain.
Le cerveau humain pense de manière logique.
Vous n’utilisez pas beaucoup le cerveau humain pour lire des textes. Vous utilisez plutôt le cerveau du chimpanzé pour lire les textes.
Vous êtes un animal.
Qu’est-ce que cela signifie ?
Cela veut dire que vous avez un cerveau de chimpanzé.
C’est pourquoi vous utilisez des mots très simples et très vifs lorsque vous écrivez un texte.
N’écrivez pas des mots de plus de 3 syllabes. Les chimpanzés ne savent pas les lire.
Écrivez comme un chimpanzé avec les mots qu’un enfant de 5 ans pourrait comprendre.”
C’est un conseil dont j’avais déjà parlé dans un email précédent. J’ai néanmoins décidé de le garder. Ça nous fait une petit révision.
Comme je l’avais souligné à l’époque, scientifiquement parlant son analyse de l’anatomie humaine n’est pas très juste, mais ce n’est pas le principal ici.
Il y a 2 choses plus importantes à retenir :
- L’homme ne prend pas ses décisions de façon rationnelle, mais plutôt émotionnelle.
C’est prouvé.
Il vaut donc mieux écrire des textes très émotionnels avec quelques éléments rationnels.
- Second conseil : “utilisez des mots simples”.
Quand vous écrivez un texte de vente l’objectif n’est pas d’écrire de belles phrases avec des mots compliqués car vous allez exclure trop de gens.
L’objectif est d’utiliser des mots simples et des idées claires pour que tout le monde adhère à vos idées.
Privilégiez donc Trump à Proust.
2. Écrivez pour faire réagir, pas pour embellir.
“Vous n’écrivez pas pour gagner un concours de littérature mais pour faire réagir les gens.
Le moyen le plus sûr de savoir si quelque chose fonctionne est de faire venir quelqu’un et de lui tendre votre texte.
Si à la fin il vous dit qu’il aime bien votre accroche et le ton de cette phrase. C’est raté.
Mais si à la fin de la lecture il vous dit : “Sérieux, on peut vraiment coucher 5 fois par jour avec ta méthode ?” Là vous saurez que vous avez réussi.”
L’idée de faire lire votre texte et de voir la réaction des gens est brillante.
Si les gens vous parlent des fautes d’orthographes et de vos tournures de phrases, alors vous saurez que c’est raté.
Votre objectif est que les gens réagissent émotionnellement à ce que vous avez écrit.
Eugene raconte plus tard dans la conférence que pour tester ces textes il les lisait à haute voix devant les collègues de la boîte.
Si Marine de la compta réagit en le harcelant de questions, alors il savait que c’était gagné.
Je vous invite donc à faire lire votre texte à quelqu’un pour voir sa réaction avant de l’envoyer à votre audience.
3. Écrivez de manière imagée.
“Vous présentez votre produit sur son 31. Comme s’il était dans une vitrine d’un magasin de la cinquième avenue.
Vous écrivez de telle sorte que le lecteur peut voir à travers vos mots comme s’il voyait à travers la vitre de la vitrine et qu’il voyait le produit à l’intérieur.
Faites visualiser ce que vous racontez à votre lecteur.”
Cette image mentale du produit dans la vitre est brillante.
Je me sers beaucoup de ce conseil pour vendre les formations de mes clients.
Leur problème c’est qu’elles ne sont pas tangibles.
Pour compenser je crée des images mentales pour faire visualiser au client les bénéfices à acheter la formation.
Un conseil à suivre donc.
4. Soyez directs.
“Si vous voulez toucher les gens en plein coeur, alors soyez directs. Écrivez sans détours et sans superflus.”
Ce conseil me tient particulièrement à coeur car je vois beaucoup de gens s’embourber avec les mots.
Ils écrivent des textes à rallonge car ils n’arrivent pas à exprimer clairement les choses.
D’autres font des promesses à rallonge.
Exemple :
“Comment doubler votre chiffre d’affaire sans sortir votre carte bleue, sans publicité et sans créer plus de contenu avec le copywriting ? Découvrez ma méthode…”.
Que dites-vous d’un titre plus clair tel que celui-ci ?
“Comment mettre des mots sur une page et encaisser l’argent”.
Plus efficace à mon avis.
Mon conseil. Dites ce que vous avez à dire clairement et simplement.
5. N’inventez pas, racontez les faits.
“Avant de commencer à écrire quoi que ce soit, rassemblez les faits et puis commencez à écrire votre texte.”
Nous avons déjà abordé cette question lors de cette séquence email. Passons donc au conseil suivant.
6. Structurez votre texte sous forme de désir et de sous-désirs.
“Votre texte parle d’un désir.
Vos prospects cherchent à combler ce désir.
Ils se jettent sur votre texte pour voir comment le combler.
Mais ces gens ont aussi des sous-désirs.
Mettons que votre texte vende ça : “Guide Ultime : Comment avoir la classe de Michael Jackson ?”
Ça c’est le désir principal.
Mais il y aussi les sous-désirs.
Qui dans ce cas sont : “Comment avoir son look, comment danser aussi bien que lui” ?
C’est tout ça que vos lecteurs veulent.
C’est donc ce que vous allez leur donner dans votre texte.”
Principe génial encore une fois.
Lorsque j’écris une page pour un client je base mon titre sur le désir principal (qui est celui que les gens reconnaissent avoir).
Puis je place sur toute la page les autres désirs des gens.
Je vous encourage donc à penser à placer les sous-désirs sur vos textes de vente.
7. Écrivez les choses dans l’ordre.
“Il est possible de convaincre votre prospect de n’importe quoi pourvu que les choses soient racontées dans un certain ordre”.
Il y a des choses que vous ne pouvez dire au milieu d’un texte que si vous avez préparé le terrain.
Si vous le dites au début de votre copie, le lecteur ne va pas y croire et jettera votre texte.
Il se dira : « C’est ridicule, c’est insultant pour mon intelligence, je ne vais pas continuer à lire. »
Construisez donc votre texte étape par étape, comme un mille-feuille d’arguments.”
Souvenez-vous je vous avais parlé de ce concept lorsque que je vous ai raconté comment je m’étais fait avoir par les conspirationnistes sur le 11 septembre.
Je vous invite à ce mail si vous le souhaitez pour en savoir plus.
Francisco
PS : Je trouve les conseils d’Eugene aussi brillants que rares.
Habituellement les conseils populaires sont basés sur des tactiques court-terme.
Eugene nous donne des conseils fondamentaux qui me semble bien plus logiques que ceux qui consistent à mettre un compte à rebours et une promo inventée pour vendre plus.
Qu’en pensez-vous ?
Vous partagez la même vision que moi ?