Vendre un produit pourri sur un marché.
Comme Gad Elmaleh sur son marché, ils vous épient.
Vous imitent.
Vous volent vos meilleures idées.
Votre situation est intenable.
Votre prospect ne sait plus où donner de la tête.
Il va au plus offrant.
Vos ventes s’en ressentent.
Comment vous sortir la tête de l’eau sur un marché saturé ?
J’ai découvert comment sur Netflix.
Hier soir, je regardais la série Better Call Saul (le spin-off de Breaking Bad) quand soudain…
Eurêka !
J’ai découvert comment disrupter un marché saturé ; même quand votre produit est le plus pourri du marché.
Oui je vous l’accorde, ça fait “Grosse Promesse Miracle”, mais c’est vraiment de ça dont il s’agit.
Démonstration !
C’est l’histoire d’un escroc qui souhaite devenir avocat.
(À partir de là je considère que ça ne vous dérange pas d’être un tout petit peu spoilé).
Saul Goodman est au fond du trou.
Pour remonter la pente, il devient vendeur dans une boutique de téléphones portables.
Et on peut dire que ça s’annonce mal.
Sa boutique est miteuse.
Située dans une arcade paumée dans la banlieue d’Albuquerque, il n’y a pratiquement pas un chat qui passe.
Pire, plutôt que de vendre des smartphones dernière génération, ce pauvre Saul vend des portables pour Papi et Mamie.
Vous savez ces espèces de Nokia 3310 ?
Il n’a aucun avantage compétitif.
Le marché est saturé de meilleures offres que la sienne.
- Meilleur emplacement.
- Meilleurs téléphones.
Résultat, sa boutique est vide.
On entend les mouches voler.
Il court à la faillite.
Heureusement Saul a une idée !
Il achète un pot de peinture.
Prend un pinceau.
Et commence à écrire en grosses lettres majuscules sur la devanture de la boutique :
ON VOUS ÉCOUTE ?
ICI ON VEND LA CONFIDENTIALITÉ.
Génial, il vient de disrupter le marché !
Plutôt que de vendre un portable, il vend la confidentialité qu’il procure.
Car oui, certaines personnes, allez savoir pourquoi, ont des choses à cacher (au fisc par exemple).
C’est le cas avec le premier client de Saul.
Par peur d’être écouté par le fisc, ce client achète 10 portables d’un coup.
Fantastique, les affaires reprennent !
Saul Goodman nous enseigne deux choses.
Plutôt que de lutter frontalement sur un terrain sur lequel il ne peut pas gagner.
Saul fait une offre sur laquelle la concurrence ne peut pas le battre :
- Plutôt que de vendre des portables sophistiqués hors de prix et qui vous espionnent,
…il vend des portables basiques, bon marché et “jetables”. - Plutôt que de vendre ces portables dans la rue la plus en vue de la ville,
…il les vend en toute discrétion dans un lieu caché.
Bien sûr qu’il s’agit d’une série.
Mais axer son produit sur un désir caché de votre prospect reste à mon avis une excellente idée.
Surtout si vous devez vous démarquer à tout prix dans votre marché.
Qu’en dites-vous ?
Francisco